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从《华尔街》看说服客户的5个技巧

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-08-20  浏览次数:31
核心提示:  你喜欢看电影,还是喜欢读书?多数人的答案是看电影。因此,如果可以通过看电影达到读书的目的就好了。多数人会将看电影归为娱
  你喜欢看电影,还是喜欢读书?多数人的答案是看电影。因此,如果可以通过看电影达到读书的目的就好了。多数人会将看电影归为娱乐,而将读书视为学习。用娱乐的方式达到学习的目的就是寓教于乐。

  营销属于社会科学,电影从娱乐的意义上来说也是社会科学。电影来源于生活,并高于生活。既然来源于生活,那么反映生活中那些催人泪下的、启迪人心的悲欢离合,同样也会映射出生活中蕴涵着的道理。我们这个栏目将聚集电影中那些反映营销玄妙的情节,以及这些情节给我们的启发,挖掘这些情节背后的营销规律。

  影片《华尔街》的主要启示就是资本是无情的,以华尔街为核心滋长出来的竟然都是贪婪、冒险、为求发财不择手段的一群社会精英,这些精英之间也在彼此竞争,你死我活,尤其是股票市场中的经纪人,也就是以为客户买卖股票获得佣金为生的那些销售人员。

  很多人看这部电影看的是道格拉斯的精彩演技,而我们这个栏目不讨论为什么这部影片获得当年的奥斯卡奖。我们探求的是一个股票经纪人如何绕过看门人,如何说服令人畏惧的大客户的5个基本技巧。

  实现目标的最大障碍

  好东西是要慢慢来的,要坚守,IBM以及希尔顿都是如此成长起来的。

  “我是杰克·斯坦证券交易所的巴德·福克斯,先生,如果给我五分钟的时间,要知道,现在我们处在牛市上升的过程中,5分钟,我会将一个罕见的机会解释给您,这是国际债券市场中前所未有的机会,先生,先生,你等等,对,我是巴德·福克斯,对,杰克·斯坦证券交易所的,只要给我5分钟,我就可以将空前绝后的机会解释给你。”

  在这样的氛围中,这样一天的电话销售、讲解、推荐中,时间如梭,已经接近了下班的时间。此时,福克斯又接到了客户的投诉,客户声称自己并没有委托他购入一个明显看涨、现在却下降了四分之一点的股票,而经理却认为无论如何,客户是对的,因此,如果有任何交易中的损失,福克斯承担。

  一天没有创意、重复电话销售的工作,而且还要承担客户推卸责任,让福克斯沮丧、烦恼,此时的他说出了一句心里话,“你知道吗,我的梦想,就是有一天在电话的那边,我也当一回客户。”他的同事诚恳地说道:“巴德,别做梦了,现在是白天,现实一点吧。对了,你要给谁打电话了吧,高登,那个大客户,你应该紧追不放的。”

  巴德得到了提醒,拿起电话拨通了盖科的号码,电话通了以后,开始了如下对话:

  “高登·盖科?喂,你好,耐特莉,猜猜是谁?”

  “福克斯先生!”

  “对了!每天我都对自己说,也许就是今天!耐特莉,你愿意嫁给我吗?”

  “让我考虑考虑吧!”

  “还是请你将电话转给高登先生吧?”

  “福克斯先生,他今天非常忙,日程安排得满满的。”

  “求求你,我只要5分钟,就5分钟!”

  “福克斯先生,我记得我以前就说过你肯定是一个好的经纪人。但是,我们不与券商合作,不通过经纪人进行交易,高登先生仅仅通过投资银行从事证券交易业务。”
  
  “那你至少应该告诉他,我给他打过电话。现在国际债券市场中有一个罕见的机会。”

  “好的,我会的。”

  这样一个没有任何线索的电话结束了福克斯紧张、混乱的一天。到此,电影仅仅有10分钟,却揭示了经纪人这个工作所面临的挑战,不仅难以获得新的客户,还要承担投资者的投诉。建立足够的客户群体,才是这个行业获得成功的基石,建立这样一个客户群需要时间,需要耐心,而不是投机,也不是碰运气。

  无论是经纪人、保险金融顾问,还是奔驰轿车的销售,或者那些奢侈品的销售顾问,他们工作中最大的挑战就是能够见到那些有头有脸的决策者,见到那些关键人物,那些有钱有势的人,他们可以在瞬间决定几千万的项目给谁,也可以决定几百万的资金交给谁来打理,这同时也决定了销售顾问的业绩,以及销售顾问的个人成就。

  销售人员在获得梦寐以求的订单的过程中有一个重要的环节,而这个环节也是一个重要的障碍,比如这些决策人都有秘书、助理,他们都会阻挡你,阻挡你获得与决策人哪怕说3分钟话的机会,而他们其实根本就不懂你推荐的产品对决策者的重要意义,比如,电影中巴德遇到的情况就是如此,耐特莉没有给他机会,就是再好的投资机会也无法传达到重要的人物那里,机会仅仅是一个机会,不会成为现实。

  技巧,技巧,随时都是技巧

  通向大客户的道路是曲折的,得到大客户的见面机会也是渺
 
 
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